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B2B : quelles sont les meilleures facons de prospecter ?

31 octobre 2022

Vous vous êtes préparé au mieux pour lancer votre nouveau business : vous avez clarifié la définition de votre expertise avec un service ou un produit que vous souhaitez monétiser. Vous savez qu’il y a un marché et vous avez peut-être déjà clairement établi vos cibles. Vous avez travaillé les supports de communication qui porteront vos concepts. Il ne vous reste, à présent, qu’à passer à l’action pour diffuser vos messages auprès de ceux qui sont vos destinataires de prédilections. Mais concrètement, savez-vous comment prospecter ? Savez-vous quels canaux emprunter pour envoyer partager au mieux vos éléments ?

L’art de la prospection.

Vous allez le comprendre : prospecter ne s’improvise pas. S’informer et se former sur le sujet est toujours une bonne idée, c’est pourquoi il est conseillé de naviguer et s’imprégner de toutes les astuces et bonnes pratiques que vous pourrez découvrir sur le net, comme le blog de Waalaxy qui fait la part belle aux techniques les plus efficaces de prospection. Grâce à ces contenus, vous gagnerez en certitudes et en confiance pour avancer. Vous verrez notamment qu’avoir quelque chose à dire, à montrer et à vendre, c’est le bon début qui doit vous amener naturellement à sélectionner à qui, et comment, vous allez présenter votre projet.

Pour ce faire, la première étape reste de savoir pourquoi on prospecte : que veut-on en retirer ? Cela peut sembler être un lieu commun, mais il est toujours bon de s’interroger sur les raisons de ses actions. Cela va vous demander du temps et des efforts, alors autant savoir pourquoi on le fait. Plusieurs types d’objectifs peuvent être visés en termes de volume prospects ou de chiffre d’affaires. C’est à vous de les fixer.

Ensuite, il convient de définir ce qu’on appelle les persona. Ces représentations agglomérées de plusieurs véritables personnes sont les portraits robots de vos cibles. Il vous faut les écrire, les détailler et leur donner l’ensemble des caractéristiques nécessaires au bon ciblage de votre prospection. Ces persona doivent présenter une identité, un âge, une fonction, des aspirations, des envies, des challenges à relever, des problèmes dans leur quotidien professionnel que vous allez contribuer à résoudre, des canaux préférentiels de communication.
Notez que les persona sont toujours à conserver près de soi, car c’est un support que vous allez faire évoluer dans le temps. En effet, au fur et à mesure de votre avancée dans votre prospection, mais aussi quand vos prospects seront devenus des clients, vous continuerez d’en apprendre beaucoup sur eux et ainsi, vous pourrez en modifier certains ou en créer de nouveaux. La prospection est un travail quotidien !
Une fois dressée, la liste de vos persona permet d’envisager les prétextes et les angles de vos communications et spécialement celles qui vous permettront d’établir un premier contact, transformant des personnes bien réelles en prospects.

Les persona vous ont également permis de réfléchir à la meilleure manière de les toucher : le moyen, l’outil ou la plateforme qui sera le plus adéquat pour initier une conversation. En B2B, ces canaux sont généralement connus et présentent une performance qui n’est plus à démontrer. Il s’agit de la campagne d’emailing et de l’usage de LinkedIn.

Le premier permet, pas la personnalisation, de prospecter en masse. Pour cela, il vous faudra au préalable obtenir un fichier d’adresses emails suffisamment qualifié et aligné sur vos persona. Ce fichier sera travaillé pour segmenter vos cibles, adapter les messages et préparer vos campagnes d’envois.
Le second est le réseau social des professionnels par excellence : LinkedIn. Il s’agira ici d’une prospection plutôt orientée inbound marketing, avec une production de contenus qui sauront susciter l’intérêt et enclencher un cycle de considération de votre offre par les personnes touchées.

Dans les deux cas, il s’agira de produire un message adapté à chacune des personnes que vous aurez ajoutées à votre campagne de prospection. 
Différents prétextes, différentes formules existent pour porter votre démarche et ainsi introduire de manière subtile et efficace l’offre de service ou le produit qui est le vôtre. 

Un outil efficace pour optimiser ses efforts

Waalaxy et d’autres proposent une solution logicielle favorisant la mise en place d’une prospection à moindre coût. Il s’agit d’économiser du temps et du budget pour maximiser la plus-value de vos opérations. Moins vous aurez passé de temps et moins cela vous aura coûté financièrement, plus les objectifs atteints seront valorisés. 

Ces outils permettent, entre autres fonctionnalités, une récupération des données de contact issues de LinkedIn ou encore une personnalisation des messages envoyés grâce à un système de variables. 
Le multicanal est également de la partie, puisqu’il vous sera possible de diffuser vos campagnes à la fois par email et sur LinkedIn. Vous centralisez alors l’ensemble de vos campagnes en un seul point. Toutes les données sont sous vos yeux à chaque instant vous permettant d’ajuster vos actions et de programmer au mieux la suite de votre prospection.

La mise en place d’indicateurs ou KPI vous permettra, après chaque campagne, de mesurer la réussite ou les améliorations à apporter à votre prospection.
C’est la partie statistique native de ce type d’outil qui vous renseignera sur l’atteinte ou non des objectifs fixés.

Enfin, l’intégration d’un CRM (Customer Relationship Management) va vous autoriser une gestion progressive du statut de vos leads, en fonction de leur évolution et de leurs actions suite aux campagnes. Ainsi, ils pourront passer de prospect à prospect chaud, puis à clients, etc. en fonction de critères que vous aurez préalablement établis. 

En conclusion, la prospection est à prendre sérieusement si l’on souhaite réussir d’une part et au moindre coût d’autre part. Il s’agit d’arriver à ses fins sans perdre de vue ce qui fait son cœur de métier, qui n’est évidemment pas forcément ce volet commercial. Mais l’un n’allant pas sans l’autre, il est inévitable de se renseigner au maximum sur les processus et les outils qui sauront vous faire atteindre vos objectifs de la façon la plus efficace. Grâce à la prospection, vous continuerez chaque jour à en apprendre plus sur vos cibles, vos clients et obtiendrez des informations précieuses pour améliorer votre offre et vos techniques de vente.